Verhandlungsbegleitung, wenn viel auf dem Spiel steht.
Ein Vertrag, an dem ein großer Teil Ihres Geschäfts hängt, wird neu verhandelt. Wir bereiten diese eine Verhandlung mit Ihrem Team vor: Machtanalyse, Strategie, Kommunikation, Taktik. Wie weit die Begleitung geht, bis an den Tisch oder bis zur letzten Probe davor, entscheiden Sie.
Wann Unternehmen anrufen.
Die Anlässe haben eines gemeinsam: Das Machtverhältnis hat sich verschoben, und die gewohnte Linie trägt nicht mehr.
Der wichtigste Kunde baut Alternativen auf
Neue Partnerschaften mit Wettbewerbern, Vergleichsangebote auf dem Tisch, und die Verlängerung steht an. Jetzt entscheidet sich, ob die Gegenseite ihre Alternativen überschätzt oder Sie Ihre Unersetzbarkeit.
Ein großer Vertrag läuft aus
Konditionen, Laufzeit, Rabattmechanik: Alles wird neu verhandelt. Das ist auch die Gelegenheit, ein besseres Vertragsmodell einzuführen, etwa mit leistungsabhängigen Anteilen statt pauschaler Nachlässe.
Über Jahre gewachsene Verträge
Viele Einzelverträge und Leistungen, die irgendwann ohne Gegenleistung dazugekommen sind und heute als selbstverständlich gelten. Wer sie nicht vorher auflistet, verschenkt sie ein zweites Mal.
Viele Stimmen im eigenen Haus
Vertrieb, Legal, Finance und Management sprechen mit der Gegenseite, jeder mit eigener Botschaft. Solange nicht festgelegt ist, wer was wann sagt, verhandelt die Gegenseite mit Ihrer schwächsten Aussage.
Die übersehene Hälfte der Machtanalyse
Kündigt die Gegenseite eine Maßnahme an, sehen die meisten Verhandler nur den Druck, der daraus für sie selbst entsteht. Kaum jemand fragt, was die Umsetzung für die andere Partei bedeuten würde: verlorener Umsatz, beschädigter Ruf, rechtliche Folgen, künftige Aufträge. Erst beide Seiten zusammen ergeben das tatsächliche Machtverhältnis, und oft wiegt eine Drohung danach deutlich weniger.
Sechs Phasen bis zur ersten Runde und danach.
Jede Phase endet mit einem Ergebnis, das Ihr Team weiterverwendet. Zeitplan, Verantwortliche und Termine für die Abstimmung mit dem Management stehen von Beginn an fest.
Eigene Lage
Ziele und ihre Rangfolge, Walk Aways für Preis, Volumen und Laufzeit, Lehren aus früheren Runden. Dazu die Abhängigkeit: Welcher Anteil Ihres Geschäfts hängt an diesem Partner, und wie leicht wären Sie ersetzbar?
Die Gegenseite
Kommerzielle, strategische und reputative Ziele, wer intern entscheidet und wer beeinflusst. Und die wichtigste Frage: Was passiert aus ihrer Sicht, wenn die Verhandlung scheitert?
Macht und Strategie
Jede Machtquelle wird für beide Seiten bewertet, jede Drohung auch danach, was ihre Umsetzung die Gegenseite kosten würde. Daraus folgen die Strategie, Ihr Wertversprechen und die Frage, wie Sie wahrgenommene Schwächen neutralisieren.
Kommunikation
Kernbotschaften je Ebene, vom Vorstand bis zum Kundenservice. Antworten auf die kritischen Fragen der Gegenseite und Eskalationsstufen mit klaren Auslösern und Zuständigkeiten.
Taktik
Alle Variablen, priorisiert aus beiden Perspektiven. Was Sie geben und was Sie dafür nehmen, die Eröffnung und die Schritte der Zugeständnisse. Geplant wird in ELEVATE: Variablen, Gewichte für beide Seiten, Ziele und Walk Aways an einem Ort. Dann Rollenverteilung und Rollenspiele, bis die Linie sitzt.
Planung mit ELEVATEVerhandlung und Nachbereitung
Die erste Runde testet die Linie. ELEVATE protokolliert jedes Angebot und Gegenangebot, darauf baut die Nachbereitung auf: Machtbild und Zugeständnisse anpassen, die nächste Runde vorbereiten.
Protokoll in ELEVATE
Was Ihr Team in der Hand hat.
Strategiepapier
Ausgangslage, Ziele, Gegenseite, Macht, Taktik und Zeitplan in einem Dokument, das Ihr Management freigibt.
Abhängigkeitskarte
Umsatzanteil gegen Ersetzbarkeit, für Sie und für die Gegenseite. Zeigt auf einen Blick, wer wen mehr braucht.
Machtmatrix
Jede Machtquelle auf einer Skala von 1 bis 5 für beide Parteien, im Team diskutiert und grafisch zusammengeführt.
Zielmatrix der Gegenseite
Die Ziele der Gegenseite nach Priorität, jeweils mit der Folge für Ihre Argumentation, dazu die Entscheider und ihr Einfluss.
Kommunikations- und Eskalationsplan
Wer sagt wann was über welchen Kanal, vorbereitete Antworten auf kritische Fragen und vier Eskalationsstufen.
Taktische Planung in ELEVATE
Variablen, Prioritäten, Geben und Nehmen, Walk Aways und Angebotsschritte an einem Ort, mit dem Ihr Team auch am Tisch arbeitet.
Das Playbook der Gegenseite kennen.
Michael Grimme trainiert Einkauf und Vertrieb, also beide Seiten desselben Tisches. Er weiß deshalb, mit welcher Strategie und welchen Taktiken die Gegenseite aller Voraussicht nach antritt, und bereitet Ihr Team genau darauf vor.
Als Chief Commercial Officer in der Airline-Industrie hat er Flottenentscheidungen mit Airbus, Boeing und Bombardier mit verantwortet. Er kennt Verhandlungen, bei denen ein Ergebnis über viele Jahre bindet.
Am Tisch oder dahinter
Sie legen fest, wie sichtbar die Begleitung ist. In der Regel geht es um die Vorbereitung, und die Verhandlung führt Ihr Team. Auf Wunsch sitzt Michael Grimme mit am Tisch.
Kontakt aufnehmenSitzen Sie mit am Verhandlungstisch?
Wenn Sie das möchten. Das entscheiden Sie. Meist liegt der Schwerpunkt auf der Vorbereitung: Strategie, taktische Umsetzung, Verhaltensweisen, Machtanalyse und Positionierung. Die Verhandlung führt dann Ihr Team, mit Nachbereitung nach jeder Runde.
Was unterscheidet die Begleitung von einem Verhandlungstraining?
Ein Training baut Fähigkeiten auf, die Ihr Team in vielen Verhandlungen einsetzt. Die Begleitung arbeitet an einer einzigen, konkreten Verhandlung und endet mit einem Ergebnis: einer freigegebenen Strategie und einem Team, das sie im Rollenspiel geprobt hat.
Für welche Verhandlungen lohnt sich das?
Für Verhandlungen, deren Ausgang das Geschäft über Jahre prägt: Verlängerungen mit Schlüsselkunden oder -lieferanten, Rahmenverträge, Verhandlungen, in denen die Gegenseite Alternativen aufbaut oder die Abhängigkeit ungleich verteilt ist.
In welcher Sprache?
Auf Deutsch oder Englisch, je nachdem, in welcher Sprache Ihr Team arbeitet und verhandelt.
Wann sollte die Vorbereitung beginnen?
Früh genug, dass Analyse, Abstimmung im eigenen Haus und Rollenspiele vor der ersten Runde abgeschlossen sind. Zeitplan und Meilensteine legen wir zu Beginn gemeinsam fest.