Verhandlungstraining für den Vertrieb.
Der Abschluss ist gemacht, und dann beginnt die Verhandlung. Rabatt, Laufzeit, Zahlungsziel, Werbekostenzuschuss: Was hier weggegeben wird, fehlt unten in der Bilanz. Wir trainieren Ihr Team an genau diesen Gesprächen, unter realem Druck, mit Rollenspielen und Video-Feedback.
Rabatt ist das teuerste Zugeständnis.
Jede andere Gegenleistung kostet Sie etwas, das sich planen lässt. Ein Nachlass geht sofort und vollständig vom Ertrag ab. Trotzdem ist er das Erste, was auf den Tisch kommt, wenn der Druck steigt.
Rabattforderungen
Der Nachlass ist das einzige Zugeständnis, das sofort und vollständig zulasten der Marge geht. Wer ihn gibt, ohne etwas dafür zu verlangen, verschenkt den Ertrag von mehreren Aufträgen.
Preiserhöhungen durchsetzen
Gestiegene Kosten sind kein Argument, sondern Ihr Problem, solange die Gegenseite das so sieht. Es geht darum, die Erhöhung zu begründen, zu staffeln und mit einer Gegenleistung zu verbinden.
Jahresgespräche mit dem Handel
Listung, Konditionen, Werbekostenzuschuss, Promotionen: viele Themen an einem Termin, gegenüber jemandem, der genau dafür geschult ist. Ohne Paketdenken wird daraus eine Reihe von Einzelniederlagen.
Quartals- und Jahresende
Die Gegenseite weiß, wann Ihr Abschlussdruck am höchsten ist, und wartet darauf. Wer erkennt, dass Zeit als Taktik eingesetzt wird, gibt am 28. Dezember nicht mehr her als im Juni.
Ausschreibungen und Einkaufsgremien
Nach der Abgabe beginnt die eigentliche Verhandlung, oft gegen mehrere Personen mit verteilten Rollen. Entscheidend ist, wer im Gremium wirklich entscheidet und was ihn überzeugt.
Wenn der Kunde mit Abwanderung droht
Die Drohung ist manchmal echt und manchmal Verhandlungsmittel. Den Unterschied zu erkennen, entscheidet darüber, ob Sie einen Kunden halten oder einen Preis zerstören.
Woran Ihr Team danach anders arbeitet.
Wissen, was der Rabatt kostet
Ein Prozentpunkt Nachlass ist selten ein Prozentpunkt weniger Gewinn. Ihr Team rechnet vor dem Gespräch aus, wie viel Mehrumsatz ein Zugeständnis ausgleichen müsste, und sieht daran, wie teuer es ist.
Etwas anderes geben als Preis
Laufzeit, Menge, Zahlungsziel, Exklusivität, Termine, Schulung: Wer mehrere Stellschrauben im Kopf hat, muss nicht am Preis nachgeben. Pakete statt Einzelpositionen.
Die eigene Alternative kennen
Wer keinen Plan B hat, verhandelt unter Zwang, und die andere Seite spürt das. Ihr Team bestimmt vor dem Termin, was passiert, wenn dieser Abschluss ausbleibt.
Die Taktiken der Einkaufsseite lesen
Wettbewerbsangebote, die höhere Instanz, künstliche Fristen, das Zerlegen des Angebots in Einzelpreise. Wir trainieren auch Einkaufsteams, deshalb kennen wir die Abläufe von dort.
Nicht mit sich selbst verhandeln
Der häufigste Fehler im Vertrieb passiert vor dem Gespräch: Das Angebot wird schon in der eigenen Vorbereitung klein gerechnet, weil man ahnt, was kommt.
Eine gemeinsame Sprache im Team
Nach dem Training bereiten alle nach demselben Muster vor und benennen dieselben Dinge gleich. Das macht Abschlüsse vergleichbar und Nachfolgegespräche leichter.
Drei Stufen, oder auf Ihre Kunden zugeschnitten.
Alle Formate laufen inhouse, mit 6 bis 12 Teilnehmenden und bewusst außerhalb des gewohnten Arbeitsumfelds. Auf Wunsch bauen wir die Fälle aus Ihren echten Kundensituationen.
Nugget 1
Newcomer
Das Fundament erfolgreicher Verhandlungen – kompakt und praxisnah.
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Nugget 2
Pro
Souverän durch jede Verhandlung – vom Prozess bis zur situativen Taktik.
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Nugget 3
Masterclass
Strategie, Psychologie und Konflikte in geschäftskritischen Verhandlungen.
Mehr erfahrenMaßgeschneidert für Ihren Vertrieb
Eigene Kunden, eigene Konditionsmodelle, eigene Gegenseiten. Dazu Coaching vor einer einzelnen großen Verhandlung oder Begleitung während der Verhandlungsrunde.
Wir kennen die andere Seite des Tisches.
Michael Grimme war als Chief Commercial Officer in der Airline-Industrie für den kommerziellen Bereich verantwortlich und hat Verträge mit Herstellern, Technologiekonzernen und DAX-Unternehmen verhandelt. Als Gründer hat er 1,2 Mio. Euro Seedkapital mit Investoren verhandelt.
Entscheidend für Ihr Team: Wir trainieren auch Einkaufsorganisationen. Deshalb wissen wir, mit welchen Leitfäden und Taktiken Ihr Gegenüber in das Gespräch geht.
„Attending Michael’s negotiation workshop was an eye-opening journey. He has the talent to combine theory, practice, and personal coaching into one seamless experience.“
Brett C. HiltscherVice President Commercial, adidas China
Was unterscheidet ein Verhandlungstraining für den Vertrieb von einem Verkaufstraining?
Ein Verkaufstraining arbeitet daran, Bedarf zu wecken und den Abschluss zu erreichen. Hier geht es um das, was danach kommt: Konditionen, Rabatte, Laufzeiten, Gegenleistungen. Also um die Frage, zu welchem Preis der Abschluss zustande kommt.
Für wen ist das Training geeignet?
Für Key Account Manager, Vertriebsleitungen, Außendienst und alle, die Konditionen verantworten. Die drei Stufen reichen vom Einstieg bis zur Masterclass für geschäftskritische Verhandlungen, die Stufe stimmen wir auf Ihr Team ab.
Trainieren Sie nicht auch die Einkaufsseite?
Doch, und genau das ist der Vorteil. Wir kennen die Leitfäden, Zielhierarchien und Taktiken, mit denen professionelle Einkaufsorganisationen in ein Gespräch gehen, weil wir sie dort vermitteln. Vertraulichkeit gilt selbstverständlich für beide Seiten: Wir geben keine Inhalte aus Kundenprojekten weiter.
Wie läuft ein Inhouse-Training ab?
Vorgespräch zu Zielen und typischen Verhandlungssituationen, danach ein Workshop mit 6 bis 12 Teilnehmenden über 1 bis 3 Tage. Der Schwerpunkt liegt auf Rollenspielen mit Video-Feedback. Auf Wunsch entwickeln wir die Fälle aus Ihren echten Kundensituationen. Das Training findet auf Deutsch oder Englisch statt.