Hauskauf verhandeln: vom Exposé-Preis zum Gegenangebot.
Wie viel du bietest, wie du einsteigst und was du auf die typischen Sätze von Verkäufer und Makler antwortest: fünf Angaben, ein Plan zum Ausdrucken.
Preisverhandlung beim Hauskauf, Schritt für Schritt
Beim Hauskauf zahlst du selten für das Material. Die Baukosten unterscheiden sich zwischen Regionen kaum, die Preise um ein Vielfaches. Der Preis entsteht aus der Frage, wie viel jemand für genau dieses Haus zu zahlen bereit ist. Genau dort setzen Verkäufer und Makler an. Neun Schritte halten dagegen, jeder mit seiner Begründung und einem Satz, den du so sagen kannst.
1. Recherchiere, bevor du besichtigst
Warum: Ohne eigene Zahlen hast du dem Preis im Exposé nichts entgegenzusetzen. Dann verhandelst du nur noch darüber, wie viel du davon abziehen darfst.
Wie: Sammle Vergleichspreise pro Quadratmeter für ähnliche Objekte in der Lage. Beachte dabei, dass Preise auf Immobilienportalen Angebotspreise sind, keine Verkaufspreise. Verlässlicher sind der Grundstücksmarktbericht und die Bodenrichtwerte des örtlichen Gutachterausschusses. Notiere außerdem, seit wann das Objekt online ist. Ein Haus, das seit Monaten angeboten wird, hat mehr Spielraum als eines, das seit einer Woche inseriert ist.
2. Lege Zielpreis und Höchstpreis fest, inklusive Nebenkosten
Warum: Wer sich verliebt, zahlt mehr. Ein vorher festgelegter Höchstpreis schützt dich vor der eigenen Begeisterung.
Wie: Rechne von deinem Budget rückwärts. Zum Kaufpreis kommen Kaufnebenkosten wie Grunderwerbsteuer, Notar und Grundbuch, gegebenenfalls Maklerprovision, und die Kosten für Sanierung oder Umbau. Was danach übrig bleibt, ist dein Höchstpreis. Dein Zielpreis liegt darunter. Beide nennst du nie.
3. Schaff dir eine Alternative
Warum: Wer nur dieses eine Haus will, verhandelt schlecht, und die andere Seite spürt das. Deine beste Alternative, in der Fachsprache BATNA, gibt dir Ruhe.
Wie: Besichtige parallel weitere Objekte, auch wenn eines dein Favorit ist. Ein zweites passendes Haus in Aussicht zu haben, verändert, wie du am Tisch sitzt.
4. Der Exposé-Preis ist ein Anker. Setz einen Gegenanker
Warum: Die erste Zahl prägt alles, was danach kommt. Für Immobilien ist dieser Ankereffekt besonders gut belegt: Legt man Fachleuten und Laien dasselbe Haus mit unterschiedlichem Wunschpreis vor, schätzen sie den Wert messbar anders ein. Der Verkäufer hat mit dem Exposé-Preis also schon die erste Zahl gesetzt. Wer nur fragt „Geht da noch was?“, verhandelt um diese Zahl.
Wie: Setze einen eigenen, begründeten Anker. Zum Beispiel: „Nach unserer Recherche zu vergleichbaren Häusern in dieser Lage halten wir 430.000 bis 445.000 Euro für angemessen.“ Die Spanne zeigt, dass du recherchiert hast, und verlagert das Gespräch auf deine Zahlen. Nenne dann ein konkretes Angebot, gern eine krumme Zahl wie 433.000 statt 430.000. Sie wirkt durchgerechnet.
Wann nicht: Wenn du keine Vergleichswerte hast. Dann frag zuerst: „Wie ist der Preis zustande gekommen, und seit wann ist das Haus im Angebot?“ Und recherchiere, bevor du ein Angebot machst.
5. Besichtige mit Checkliste und beziffere, was fehlt
Warum: Mängel sind deine stärksten Argumente, aber nur, wenn sie konkret sind. „Da müsste man einiges machen“ bewegt keinen Verkäufer. „Die Heizung ist 28 Jahre alt, der Austausch kostet rund 25.000 Euro“ schon.
Wie: Notiere bei der Besichtigung Dach, Heizung, Fenster, Feuchtigkeit, Elektrik und Energieausweis. Hol für größere Punkte eine Einschätzung ein, bei älteren Häusern am besten von einem Gutachter. Und zeig deine Begeisterung nicht. Sie gehört nicht in die Verhandlung.
6. Erkenne die Tricks von Verkäufern und Maklern
Warum: Die meisten Druckmittel beim Hauskauf folgen wenigen, gut bekannten Mustern. Wer sie erkennt, bleibt ruhig.
- Künstliche Knappheit: „Wir haben noch viele andere Interessenten.“ Wäre der Verkauf entschieden, hätte man dir keinen Termin gegeben. Antwort: „Dann haben Sie eine gute Auswahl. Wir haben ein konkretes Angebot, und unsere Finanzierung steht.“ Und wenn das Inserat schon lange läuft: „Das Haus ist seit drei Monaten inseriert. Lassen Sie uns über den Preis sprechen.“
- Verlustangst: „Die Zinsen steigen bald, dann wird es teurer.“ Ein drohender Verlust schmerzt stärker, als ein gleich großer Gewinn freut. Das soll dich zur Eile treiben. Antwort: „Unsere Finanzierung ist geklärt, deshalb schauen wir auf den Preis des Hauses.“
- Kosten, die nach und nach auftauchen: Erst der niedrige Preis, dann Erschließung, Außenanlagen, Stellplatz. Am Ende ist das Haus teurer als Angebote, die du anfangs aussortiert hast. Antwort: „Was ist der Gesamtpreis, alles eingerechnet?“
- Der Lockvogel-Vergleich: Ein zweites, teureres oder schlechteres Objekt lässt dieses günstig wirken. Frag dich: Würde ich diesen Preis auch ohne den Vergleich zahlen?
Mehr solcher Muster findest du in unserer Übersicht der Verhandlungstaktiken.
7. „Unter Preis X geht gar nichts“
Warum: Auf „Der Preis ist nicht verhandelbar“ reagieren viele mit Rechtfertigung oder geben auf. Beides beendet die Verhandlung.
Wie: Nimm den Satz zur Kenntnis, ohne zuzustimmen: „Halte ich fest.“ Frag dann nach: „Wie ist der Preis zustande gekommen?“ und antworte mit deinen Vergleichswerten und Mängeln. Wenn der Preis wirklich steht, biete Optionen an: Was ist bei Übergabetermin, Inventar oder Reparaturen vor der Übergabe möglich? Wählst du den Einwand oben aus, stehen zwei fertige Antworten in deinem Plan.
8. Zugeständnisse in kleiner werdenden Schritten
Warum: Wer in einem großen Sprung erhöht, signalisiert, dass noch mehr geht. Und wer sofort mitgeht, lässt den Verkäufer glauben, er hätte mehr verlangen sollen.
Wie: Erhöhe in kleiner werdenden Schritten und nur gegen etwas: einen früheren Übergabetermin, die Küche, eine Reparatur vor der Übergabe. Diese Schritte rechnet dir der Planer aus Einstiegsangebot und Zielpreis aus.
9. Alles, was vereinbart ist, gehört in den Kaufvertrag
Warum: Beim Immobilienkauf gilt nur, was im notariellen Kaufvertrag steht. Mündliche Zusagen zu Inventar, Reparaturen oder Übergabetermin sind danach schwer durchzusetzen.
Wie: Halte die Einigung direkt nach dem Gespräch schriftlich fest und achte darauf, dass jeder Punkt im Vertragsentwurf des Notars auftaucht.
Was Käufer immer wieder Geld kostet
- Ohne Vergleichspreise verhandeln und nur „Geht da noch was?“ fragen
- Begeisterung zeigen, bevor der Preis steht
- Sich von angeblichen anderen Interessenten unter Zeitdruck setzen lassen
- Einzelposten vergleichen statt Gesamtpreise
- Mängel nur vage ansprechen statt sie zu beziffern
- Zusagen nicht in den Kaufvertrag aufnehmen
Auch für andere Verhandlungen: Derselbe Planer rechnet für deine Gehaltsverhandlung, den Hausverkauf und den Autokauf.
Im Beruf geht es um dieselbe Mechanik, nur um größere Beträge. Genau die trainieren wir mit Einkaufs- und Vertriebsteams. Seminare zur Verhandlungsführung
Fragen zur Preisverhandlung beim Hauskauf
Wie viel Prozent kann man beim Hauskauf verhandeln?
Eine feste Quote gibt es nicht. Der Spielraum hängt von Lage, Nachfrage, Zustand und davon ab, wie lange das Objekt schon angeboten wird. In sehr gefragten Lagen ist er oft klein, bei langer Vermarktung und Sanierungsbedarf deutlich größer. Entscheidend ist nicht eine Prozentzahl, sondern ein begründetes Angebot: Vergleichspreise, Zustand, anstehende Investitionen.
Darf man beim Hauskauf unter dem Angebotspreis bieten?
Ja. Der Preis im Exposé ist ein Wunschpreis, kein Festpreis. Ein Angebot darunter ist normal, solange du es begründest. Eine Zahl ohne Begründung wirkt wie ein Wunsch, eine Zahl mit Begründung wie ein ernsthaftes Angebot.
Soll ich beim Hauskauf zuerst ein Angebot machen?
Der Verkäufer hat mit dem Exposé-Preis bereits die erste Zahl gesetzt. Wenn du Vergleichspreise kennst, setz einen begründeten Gegenanker, am besten mit einer Spanne, die auf deiner Recherche beruht. Wenn nicht, frag zuerst, wie der Preis zustande gekommen ist und seit wann das Objekt angeboten wird, und recherchiere, bevor du bietest.
Was mache ich, wenn der Makler sagt, es gebe viele andere Interessenten?
Nimm es zur Kenntnis und lass dich nicht drängen. Wäre der Verkauf entschieden, hätte man dir keinen Termin gegeben. Antworte mit deinem konkreten, begründeten Angebot und dem Hinweis, dass deine Finanzierung steht. Ist das Objekt schon länger online, darfst du das ruhig ansprechen.