Hausverkauf verhandeln: den Preis setzen und halten.
Welchen Preis du forderst, wie du Gebote beantwortest und wo deine Untergrenze liegt. Fünf Angaben, und du hast den Plan zum Ausdrucken.
Hausverkauf: vom Angebotspreis bis zur Unterschrift
Beim Verkauf setzt du die erste Zahl, mit dem Angebotspreis. Das ist ein Vorteil, wenn die Zahl sitzt, und ein Nachteil, wenn sie sich nicht begründen lässt. Wie du den Preis setzt, ihn verteidigst und nur gegen etwas nachgibst, steht in acht Schritten unten.
1. Ermittle den Marktwert, bevor du einen Preis nennst
Warum: Ein zu hoher Preis lässt das Inserat lange laufen, und jede Woche online wird für Käufer zum Argument. Ein zu niedriger Preis verschenkt Geld, das du nie zurückbekommst.
Wie: Nutze den Grundstücksmarktbericht und die Bodenrichtwerte des örtlichen Gutachterausschusses, echte Verkaufspreise vergleichbarer Objekte und bei Bedarf ein Gutachten. Angebotspreise auf Portalen zeigen, was andere verlangen, nicht, was gezahlt wird.
2. Setz den Angebotspreis als begründeten Anker
Warum: Der Angebotspreis ist die erste Zahl, an der sich alle orientieren. Selbst Gutachter und Makler machen sich von diesem Ankereffekt nicht frei. Liegt er über deinem Zielpreis, bleibt Raum für Zugeständnisse, ohne dass du unter dein Ziel fällst.
Wie: Setze den Preis am oberen Ende dessen, was sich sachlich begründen lässt, und liefere die Begründung gleich mit: Vergleichsverkäufe, Modernisierungen mit Jahr und Betrag, Lagevorteile. 537.000 wirkt dabei durchgerechneter als 540.000.
3. Leg deinen Mindestpreis fest und kenne deine Alternative
Warum: Ohne Untergrenze verhandelst du dich Gebot für Gebot nach unten. Und Käufer spüren, ob du verkaufen musst.
Wie: Überlege, was du tust, wenn kein Gebot über deiner Grenze kommt: warten, vermieten, später erneut anbieten. Diese Alternative, in der Fachsprache BATNA, bestimmt, wie ruhig du verhandelst. Den Mindestpreis nennst du nie.
4. Unterlagen vollständig, Mängel selbst benannt
Warum: Fehlende Unterlagen und Überraschungen bei der Besichtigung geben Käufern Argumente für Abschläge.
Wie: Leg Grundbuchauszug, Energieausweis, Grundrisse und Rechnungen der Modernisierungen bereit. Sprich bekannte Mängel selbst an und zeig, dass sie im Preis berücksichtigt sind. Das macht dich glaubwürdig und nimmt dem Käufer das Überraschungsmoment.
5. Nutze echte Nachfrage, erfinde keine
Warum: Mehrere Interessenten stärken deine Position, aber nur, wenn es sie gibt. Erfundene Konkurrenz fliegt schnell auf und kostet Vertrauen.
Wie: Bündle Besichtigungen, damit Interessenten sehen, dass sie nicht allein sind. Nenne eine klare Frist für Angebote und halte sie ein.
6. Einwände der Käufer: nicht rechtfertigen, nachfragen, Optionen anbieten
Warum: „Das ist zu teuer“, „Wegen des Dachs müssen wir 30.000 abziehen“, „Mehr gibt unsere Bank nicht her“: Wer sich rechtfertigt, gerät in die Defensive.
Wie: Nimm den Einwand zur Kenntnis, ohne zuzustimmen: „Halte ich fest.“ Frag nach: „Welche Objekte vergleichen Sie genau?“ oder „Wie kommen Sie auf den Betrag?“ Antworte mit deinen Belegen. Und biete Optionen an, etwa einen Übergabetermin nach Wunsch oder das Inventar. Für jeden Einwand, den du oben auswählst, hältst du zwei fertige Antworten in der Hand.
7. Zugeständnisse nur gegen etwas
Warum: Ein Nachlass ohne Gegenleistung lädt zum nächsten ein. Und wer sofort nachgibt, lässt den Käufer glauben, da gehe noch mehr.
Wie: Gib in kleiner werdenden Schritten nach und verknüpfe jeden Schritt mit etwas: einer Finanzierungsbestätigung, einem schnellen Notartermin, einem Übergabetermin, der dir passt.
8. Finanzierung prüfen, alles in den Kaufvertrag
Warum: Ein hohes Gebot ohne gesicherte Finanzierung ist weniger wert als ein etwas niedrigeres mit Bankbestätigung.
Wie: Lass dir vor dem Notartermin eine Finanzierungsbestätigung zeigen. Und achte darauf, dass alles, was vereinbart ist, im notariellen Kaufvertrag steht.
Wo Verkäufer Geld liegen lassen
- Einen Preis nennen, der sich nicht begründen lässt
- Den Preis mehrmals in kleinen Schritten senken
- Zeitdruck erkennen lassen
- Mängel verschweigen oder kleinreden
- Nachlässe ohne Gegenleistung gewähren
- Das höchste Gebot nehmen, ohne die Finanzierung zu prüfen
Auch für andere Verhandlungen: Mit demselben Planer bereitest du den Hauskauf, den Autokauf und deine Gehaltsverhandlung vor.
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Fragen zur Preisverhandlung beim Hausverkauf
Wie viel Verhandlungsspielraum sollte ich beim Hausverkauf einplanen?
Eine feste Quote gibt es nicht. Setz deinen Angebotspreis so, dass zwischen ihm und deinem Zielpreis Raum für Zugeständnisse bleibt, aber begründbar über Vergleichsverkäufe. Ein Preis, der sich nicht begründen lässt, schreckt Käufer ab und führt oft zu langen Vermarktungszeiten.
Wie reagiere ich auf ein zu niedriges Gebot?
Nicht beleidigt, sondern mit Fragen: Wie kommt der Käufer auf den Betrag? Dann antwortest du mit deinen Belegen, also Vergleichsverkäufen, Modernisierungen und Lage. Liegt das Gebot unter deinem Mindestpreis, sag das klar und lass die Tür offen.
Wann sollte ich den Preis senken?
Wenn über längere Zeit kaum Anfragen kommen, obwohl Exposé und Fotos stimmen. Senke dann einmal deutlich statt mehrmals in kleinen Schritten. Viele kleine Senkungen signalisieren Druck und laden zu weiteren Abschlägen ein.
Sollte ich Mängel ansprechen?
Ja. Bekannte Mängel offen zu nennen, macht dich glaubwürdig, und du kannst sie in deinen Preis einrechnen, statt sie dir in der Verhandlung abziehen zu lassen. Mängel zu verschweigen, ist nicht nur unfair, sondern kann rechtliche Folgen haben.